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《珠宝大咖下午茶》告诉你如何逆势而上
浏览量 142时间 2020-07-22

《珠宝大咖下午茶》ELLY夫妻告诉你如何逆势而上 

观点摘要:

刘冬:疫情期间我们不断的走访,我们发现ELLY集团的生意反而比以前好了很多,带着疑问来听一听这一对夫妇搭档是怎么样把生意做到如此的好。

张爱华:早在2019年的时候,我们成立了新媒体,年底我们做了一些新的尝试。首先从短视频以及从直播培训开始,我们是行业内的第一家的MCN机构。疫情期间全员按照正常上下班时间做线上办公。我们停工不停学。做了奇想公益聚学堂,以及奇想千店直播的培训。之后我们又给一些服装企业做了主播的培训与及社群的培训。

刘冬:我听说珠宝行业并没有多少人参与千店直播与培训是吧。您对业外开展直播培训是处于什么目的呢?

张爱华:确实只有一部分人参与。我觉得珠宝类的产品不像其他行业容易转化,珠宝产品不像其他产品那么刚需。复购率也很低,当然也存在一定的退货率。其次,我觉得珠宝行业应该多分享,我们也希望利他和赋能的多分享给大家。

去年在做短视频的时候,做了一些珠宝号,但是存在一些问题就是产品单价过高。我就在想如何快速的引流、吸粉,更快的转化成客户。所以当时又做了临时号,又做了一些种草的号,其实就是为了吸粉、引流。待粉丝、流量来了以后,再转化珠宝也是可以的。最重要的是要让粉丝先进来。

刘冬:我在市场调查过程中发现一个是我们的产品价格较高。二是产品的同质化比较严重的。关于这点是如何避免的以及如何研发自己产品?

吴翔:珠宝行业为什么会产生这些原因呢?其实最主要的原因是大家的创新不够,我们公司特别注重“爆品”的打法。因为我觉得未来市场“爆品”是很核心的。十年前,营销在珠宝行业很重要,通过好的营销手段可以将产品卖得很好。但是现在市场需求不同,90后、00后市场他们的需求点,他们追求个性化、价格便宜、与众不同。

我们的做法就是做“爆品”,“爆品”首先要高颜值;其次是低客单价。比如我们“一生腃恋”这款产品 。这款就是用“爆品”的思维去打造的。同时也注重知识产权的保护。从这款产品的诞生我们就申请了专利。虽然这款产品有被人模仿,但是从未被超越,我们不断的在升级这款“爆品”,同时也跟一些大品牌的接洽。我们也希望把产品做的更加符合“爆品”的思维。因为好的产品会自带流量,消费者在看到产品之后能够喜欢。

有些人认为“爆品”的意思是质量差、价格低廉。其实我觉得不然,“爆品”是通过大量的设计制作生产,不断的迭代,产生一个大家都喜欢的产品。并不意味着品质差、价格低,我们是让利给了消费者,让利给市场,让大家都能拥有这个产品。因为这样的产品符合市场的需求,也符合市场的审美。最重要的一点,就是自带流量。流量起来之后对我们店铺的销售是至关重要的。

刘冬:说到社群,我们都做了哪些工作呢?如何建立一个社群呢?

张爱华:社群目前是最紧急也是最重要的。“社群是互联网的房地产”这句话说的很有道理。如果有一家珠宝店优先做了社群,其实他就占有了这个资源。因为资源是固定的,所以我觉得现在所有的门店在社群运营这一方面一定要去做好。尤其是在社群运营与活动,用多的促销活动来吸引更多的人来到你的那个社群。

通过互联网,社群没有地域性的限制,可以通过一些合作,我们可以跨区域吸纳消费者进来。当然离不开社群的运营与策划。

最初我们踩了很多坑,走了很多弯路。我们在做社群的时候就会发现,不能因为顾客说活动力度不够,或者说其他原因就放弃。我们只能通过不断的创新,找新的方法来打动消费者。我们是通过不同平台的公域流量,不能只是在一个点上去做,因为单平台的流量有限。

刘冬:珠宝行业应该怎么样去做直播,怎么样打造我们的主播呢?

张爱华:我觉得直播行业面临最大的问题就是主播。如果找头部的主播,那肯定就是坑位费高,自己完全没有利润。如果是自己培养主播的话,首先经验上不够。还有就会发现公司有很多人,但是不愿意播,可能平时聊天的时候会滔滔不绝,但是面对镜头就会觉得不知道说什么。所以我们做了线上与线下的培训,就是让素人和小白从一开始能开口说。

要做好直播,一定是要有相关的话术。主播在直播间里面要保持一个亢奋的情绪。直播间的人群很多都是进进出出,来自各行各业不同的人群。如果在3到6个小时之内保持一种亢奋的情绪,热情不断地去讲解,可以介绍产品,当然也可以讲故事也好,自然而然就会有人留下来了。



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