五、第五步 展开聊天话题
目的:第一,与顾客建立友好关系及轻松气氛;第二、我品牌特色;第三、 了解顾客需求。
我们从小就被教导“不要和陌生人说话”, 但是作为一个销售顾向和陌生人说话是常态,那么怎样让新进店的“陌生人” 对您产生信任:个时候,
我们可以通过展开话题,来让顾客放下心中的防线,让他她对您产生初步的信任。
话题一:可以透过了解客人的情况或周边的近况
比如,我们可以从天气或者地方出发,引起顾客的话题兴趣,简称“谈天(气)说地(方) ”。比如说天气的时候,可以说,“今天的天气凉了很多/真的热得厉害!”
如果从地名来引出话题的话,“啊, 您老家在北京啊,好地方啊,我一直很想去 ,那里有很多历史性的建筑! “哦,您是来重庆旅游的,那您定要去吃吃重庆的地方小吃,一定让您印象深刻!
话题二:时装潮流
在聊天的过程中,我们可以通过仔细观察顾客的穿衣打扮细节去展开话题。
“小姐,您的发型不错,是哪里的发型师设计的呢?”
“哇,小姐,您这手提包是GUCC春季新款吧,您真的很有品味响,
“小姐您皮肤这么好,在南方人当中都算很好的了,, 平时细心保养吧?”
小姐, 您这个配措很配您, 是今年秋最新的款式,您真的很Fashion (时尚) !”
话题三:谈论有关品牌主题的话题
当顾客对话题开始感兴键之后, 销售顾问可以适当地对自己的品牌进行介绍,例如:“老凤祥, 是上市公司,中国500强企业,是百年民族品牌,中国著名的珠宝首饰品牌。上海 老凤祥有限公司正是由创始于1848年的老凤祥银楼发展沿革而来,其商标“ 老凤祥”的创意,也源于老凤祥银楼的字号。是跨越了中国三个世纪的经典珠宝品牌。”结合 自身的品牌特点,让顾客在心里对这个品牌有一定的认知度。
话题四:休闲/业余爱好
对于女性顾客来说,尤其是年轻的女性,对身材管理和时尚潮流都是比较关注的,所以在展开话题的时候,可以利用顾客平时的爱好来开展话题,比如说: “平常有沒有做瑜珈?”、“有一 個网站有最新潮流资訊,您可以上去看一看噢!” 、“这附近开了一 家新的xx店,环境很不错,可以逛一逛哦。”
所有的话题都是为了 通过聊天,增加顾客对您的信任程度,了解顾客的偏好, 从而为顾客推荐合适的商品。
六、第六步了 解顾客需求
目的:为了更好的为顾客推荐合适的商品。
在和顾客 的聊天过程中,销售顾问的身体语言及行动,需要做到动作快而温和,保持微笑,亲切询问,语调轻快、轻松,切忌不停追问。
用“5W1H” 了解顾客的需求。
W- what, 要了解顾客想要买什么?
W_ who, 要了解顾客买给谁?
W_ when, 要了解顾客买这件珠宝准备什么节日用?
W_ why, 要了解顾客买这件珠宝的原因?
W- where,, 要了解顾客准备是用于什么场合?
H- how, 要了解顾客的大概预算?
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